編者按

“今年消費(fèi)不行了”簡直成為2022年的一句俗話，人人都可說，人人都在說。說“不行”的人們主要有兩點(diǎn)原因：其一，資本市場遇冷，其二，疫情造成消費(fèi)市場萎縮。—— 在2022年末，疫情初見曙光的當(dāng)下，清流資本偏要站出來唱唱反調(diào)：誰說消費(fèi)不行了？！

誠然2022年對絕大部分新消費(fèi)品牌都不是好過的一年。那就讓我們來聽聽，在“消費(fèi)不行了”的大背景音下，那些堅(jiān)持不懈在努力著的消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者們的故事。

第二個(gè)系列：“我要做大”，第三篇，有請隔壁劉奶奶創(chuàng)始人兼CEO劉明亮。

我們今年實(shí)現(xiàn)了3倍增長

隔壁劉奶奶 創(chuàng)始人兼CEO 劉明亮

我們今年的銷售規(guī)模實(shí)現(xiàn)了同比去年3倍的增長。今年我覺得比較好的就是我們確實(shí)把年初定的計(jì)劃一步步實(shí)現(xiàn)了，產(chǎn)品的升級(jí)優(yōu)化、組織迭代、渠道聚焦、品牌升級(jí)，這四件事我們到目前找到了一整套比較合理的落地方案。在組織能力有限的時(shí)候，我們只聚焦當(dāng)下低成本高效率的渠道重點(diǎn)攻克，所以我們今年定的重點(diǎn)渠道就是抖音。

今年的一大進(jìn)展是推出的新品“mini奶”賣爆了，這和聚焦渠道、洞察用戶有關(guān)。我們年初就堅(jiān)定了渠道端聚焦抖音這個(gè)方向，我們研究了抖音的爆品價(jià)格區(qū)間就是19.9到49.9元，然后需要在保證有利潤空間的前提下，去激發(fā)KOC的賣貨動(dòng)力。通過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)媽媽和寶寶們都喜歡mini可愛的東西，另外來自于細(xì)微的用戶飲用場景洞察，我們推出了125ml的mini水牛配方純牛奶，造就了今年增量最大的一個(gè)單品。

今年有非常艱難的時(shí)候，3月份深圳因?yàn)橐咔樵?，我們原本采購的一個(gè)德國進(jìn)口包材貨進(jìn)不來，囤貨周期從3個(gè)月被迫變成了6個(gè)月。這些困難似乎大家都知道應(yīng)該怎么解決，但是對于我們創(chuàng)業(yè)公司來說，長達(dá)6個(gè)月的備貨引發(fā)的是一系列連鎖反應(yīng)，考驗(yàn)?zāi)愕馁Y金儲(chǔ)備量是否充足、產(chǎn)品動(dòng)效率是否夠高、銷售團(tuán)隊(duì)有沒有能力把這些貨賣掉等等。那個(gè)時(shí)候其實(shí)就是處于多件事情和問題的交叉點(diǎn)，新品遲遲出不來，然后因?yàn)榘摹⒋驑?、產(chǎn)線搭建等原因一直在延期，新品出不來就等于沒有貨可賣。加上組織的能力也沒跟上，產(chǎn)品延期、組織又不具備精細(xì)化運(yùn)營的能力，同時(shí)品牌升級(jí)也沒有完成。那是今年壓力最大的時(shí)候，非常擔(dān)心，團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)這么多人，新品出來如果打不爆、銷量起不來的話接下來要怎么辦？當(dāng)時(shí)腦子里想的最多的就是這些。其實(shí)那時(shí)候也沒時(shí)間關(guān)注自己的壓力，因?yàn)樗械臅r(shí)間和精力都用在盯每個(gè)具體的事，解決一個(gè)又一個(gè)的問題。因?yàn)槲抑廊绻俣⒉怀鼋Y(jié)果的話，再拖大概率就會(huì)出大問題。

當(dāng)時(shí)我每天早上到公司第一件事就是跟供應(yīng)商溝通細(xì)節(jié)到什么進(jìn)展，產(chǎn)線調(diào)整到什么階段，缺了什么配件，這個(gè)配件是進(jìn)口還是國內(nèi)的，現(xiàn)在在哪個(gè)國家，配件廠是怎么答復(fù)的等等。

當(dāng)時(shí)就是逼著大家、包括逼著自己去快速地想辦法把問題解決掉，沉下心把每個(gè)具體的事盯好、盯到出結(jié)果。

雖然大家都在說消費(fèi)市場大環(huán)境“涼了”，但對于我們這樣小公司來說，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到會(huì)被市場影響的程度，更不用談?dòng)绊懙绞袌?。整個(gè)乳制品市場五千億，是生活的剛需，需求永遠(yuǎn)都會(huì)有，我們太小了，增長的空間還很大。

我們預(yù)期明年仍然會(huì)是快速增長的一年，渠道端我們會(huì)優(yōu)化提升線上投放的效率、啟動(dòng)線下零售和借助新產(chǎn)品帶來新的增量；組織上提升人才密度和人效、補(bǔ)足產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷的人才，同步實(shí)現(xiàn)公司長遠(yuǎn)的人才培養(yǎng)計(jì)劃。我希望將隔壁劉奶奶打造成一個(gè)乳制品行業(yè)最能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，能高速自我迭代的團(tuán)隊(duì)。在1-10億的路上，想明白10-100億的每一步。