編者按

“今年消費不行了”簡直成為2022年的一句俗話，人人都可說，人人都在說。說“不行”的人們主要有兩點原因：其一，資本市場遇冷，其二，疫情造成消費市場萎縮?！?在2022年末，疫情初見曙光的當(dāng)下，清流資本偏要站出來唱唱反調(diào)：誰說消費不行了？！

誠然2022年對絕大部分新消費品牌都不是好過的一年。那就讓我們來聽聽，在“消費不行了”的大背景音下，那些堅持不懈在努力著的消費創(chuàng)業(yè)者們的故事。

第二個系列：“我要做大”，第四篇，和我們分享的是兩只兔子創(chuàng)始人兼CEO王永。

兒童安全，剛需依然在

兩只兔子 創(chuàng)始人兼CEO 王永

今年達到了我們自己預(yù)期發(fā)展的80%。我們實現(xiàn)了銷售額同比去年3倍的增長，來自主打產(chǎn)品兒童智能安全座椅和新品兒童餐椅。

今年我們從組織、品牌到供應(yīng)鏈都有一些很好的變化。

組織上面，我們把內(nèi)部的團隊做了優(yōu)化升級，各業(yè)務(wù)板塊新進來的伙伴比我更加優(yōu)秀，原來的老人也快速跟上了整個公司的發(fā)展節(jié)奏，我覺得整個組織的提升比預(yù)期好很多。

品牌方面，我們專注于做好“安全”，因為我們做安全座椅這個品類，媽媽們最關(guān)心的就是安全。我們一些新品的上新把整個品牌認知做得更加立體了，包括傳播也比早期預(yù)期的好很多。在我們終端用戶心智中，現(xiàn)在對品牌美譽度非常高，我們在自己的私域里調(diào)研過，兩只兔子的被動推薦率高達96%。12月2號，我們剛在成都和全國交警、極氪汽車、老爸測評一起做一個全國智能出行安全日 -- 智能汽車里面的智能安全座椅。

供應(yīng)鏈的話，也比較穩(wěn)定，今年雙十一的時候，工廠把其他品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)停下來，四條產(chǎn)線全部給到我們，同時還專門給了我們一條專線，加上我們自己做的實驗室，這比預(yù)期快很多。實驗室目前已經(jīng)基本搭建完成，我們將實驗室檢測檢驗和產(chǎn)品研發(fā)的每個環(huán)節(jié)相結(jié)合，大大提升了整體產(chǎn)研效率，讓每一個設(shè)計到生產(chǎn)的環(huán)節(jié)都變得非常嚴謹，使我們能將產(chǎn)品的每個細節(jié)做到極致。

就是讓人放心、靠譜、用心做事情的品牌”。他還自己拉動身邊的人一起買我們產(chǎn)品。

他們傳播的不止是產(chǎn)品本身，還會傳播這個品牌背后怎么做事情的理念。我們一直堅持不要過多關(guān)注銷售怎么樣，而是更用心去關(guān)注解決了用戶什么樣的問題。從整個成績上來講，我們的雙十一安全座椅在天貓排第四名，前面一個是80年代國外老品牌，另外是兩個上了李佳琦直播的品牌，我們因為沒有直播，這個成績還是蠻滿意的。

我們的新品寶寶餐椅到整個天貓品類國貨排行榜第一，只花了一個月的時間。本質(zhì)還是因為我們堅持打造一個極致放心的產(chǎn)品。第二個是因為買過智能安全座椅的老客戶復(fù)購，我們有30%的寶寶餐椅是老客戶買走的，他們是買過安全座椅以后過來復(fù)購的，直接過來買寶寶餐椅。第三，在營銷層面，我們發(fā)動了老用戶做營銷引爆，收效甚好。更核心的是品牌符不符合用戶心理預(yù)期，這是最重要的。用戶拿到產(chǎn)品以后他們最多比較是stokke、cybex和兩只兔子有什么區(qū)別，說這個比stokke好很多、具體好在哪里，用戶自己會去說，這還是讓我蠻意外的。

疫情除了在物流上面的影響以外，對我們的消費者來講影響不是很大。物流方面我們在疫情一開始做了線下渠道的部署，線下的分倉解決了很多問題。

母嬰市場是只要有消費者，這個市場需求就依然存在。我們的目標(biāo)用戶群體屬于高端的，像寶寶餐椅和安全座椅的銷售完全沒有影響。我們第二代安全座椅直接定價定在3599—6000+元，但是我們得到評價是性價比很高！我們覺得這是蠻有意思一個事情，我就在用戶回訪電話里問，為什么你覺得性價比很高呢？他說你們就是比別人好，但是我看你們價格比別人便宜。我說你是和誰比？他說我和britax比。

明年戰(zhàn)略上要實現(xiàn)我們公司第一階段的終極目標(biāo)——安全座椅品類 TOP1；第二個目標(biāo)是加深品類布局；第三，把渠道寬度和深度好好做一下。此外，明年可能更多做一些比較有意思的出圈的事情，到時你會發(fā)現(xiàn)母嬰品牌竟然可以這樣做。（可以期待一下～）

長期，我們想實現(xiàn)兩只兔子是最懂媽媽的科技品牌，做用戶心中“最懂我、也是讓我最放心”的這么一個品牌。