2023年11月29日-12月1日，“國(guó)潮起·萬(wàn)物生”良渚2023科技國(guó)潮產(chǎn)業(yè)大會(huì)在杭州良渚洲際酒店成功舉行。大會(huì)由中國(guó)品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)指導(dǎo)，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會(huì)、中國(guó)國(guó)家品牌網(wǎng)、觀潮新消費(fèi)承辦，盛邀專(zhuān)家學(xué)者、企業(yè)家、投資人、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國(guó)潮。

在“國(guó)潮起·萬(wàn)物生”良渚2023科技國(guó)潮產(chǎn)業(yè)大會(huì)《中華文化，一飲一食皆風(fēng)味》專(zhuān)場(chǎng)論壇上，鍋圈食品品牌總經(jīng)理劉一川發(fā)表了《從萬(wàn)店到無(wú)限，新常態(tài)下的食品產(chǎn)業(yè)思考》主題演講，他提到，鍋圈的定位是成為一個(gè)在家吃飯方案的提供商，而不是單單只是給大家賣(mài)火鍋食材的品牌?！斑@個(gè)過(guò)程可以理解成食品中的樂(lè)高，將成品菜拆解成‘零件’和方案，給大家提供更多的組合?！?

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）編輯整理：

首先和大家匯報(bào)一下，過(guò)去2個(gè)月當(dāng)中，鍋圈完成了的兩個(gè)里程碑：第一個(gè)是現(xiàn)在門(mén)店數(shù)量已經(jīng)突破了1萬(wàn)家，并且覆蓋了中國(guó)內(nèi)地31個(gè)省、自治區(qū)和直轄市；第二是在11月2日正式在港交所掛牌上市。在過(guò)去的六年里，我們的slogan也發(fā)生了變化，從最初的“在家吃火鍋就找鍋圈”調(diào)整為“在家吃飯就找鍋圈”，所以我們稱自己為回家吃飯第一股。

過(guò)去半年多，我們也聽(tīng)到了很多輿論的說(shuō)法，認(rèn)為過(guò)去幾年我們的快速發(fā)展是得益于三年疫情。事實(shí)上我們這家公司成立于2015年，最早的名字是叫“鍋圈供應(yīng)鏈”，因?yàn)楹诵牡膸孜粍?chuàng)業(yè)者是餐飲行業(yè)的老兵，他們?cè)诤幽献隽撕芏嗄甑倪B鎖餐飲，主要是想解決一些供應(yīng)鏈端的問(wèn)題，所以成立了這家公司。

但是從2016年開(kāi)始，我們就發(fā)現(xiàn)在家吃飯是飛速發(fā)展的市場(chǎng)。從2016年的1.6萬(wàn)億到2025年的6.5萬(wàn)億，所以這個(gè)市場(chǎng)本身就存在，只是過(guò)去很多人沒(méi)注意到。因?yàn)檫^(guò)去幾年一些比較特殊的原因，讓我們重新開(kāi)始重視這件事。

過(guò)去這幾年發(fā)展比較快是因?yàn)槿素泩?chǎng)的變化。

人的變化就是一人食場(chǎng)景的崛起，單身打工者的比例很大，兩口之家或者是三口之家中兩個(gè)人在工作的比例也非常大，他們已經(jīng)不再像父母那個(gè)時(shí)代有一個(gè)人主要在家里做飯。

因?yàn)槿巳旱淖兓?，?dǎo)致了人的需求變化，食材的方便化、正餐的簡(jiǎn)化、健康化和質(zhì)價(jià)比已經(jīng)受到了新時(shí)代消費(fèi)者的關(guān)注。

還有場(chǎng)景的變化，社會(huì)餐飲轉(zhuǎn)向社區(qū)餐飲，由于過(guò)去大環(huán)境的變化，我們的主要市場(chǎng)是在三到五線城市，我們發(fā)現(xiàn)這是很大的市場(chǎng)。

過(guò)去大家更加關(guān)注一線和二線的市場(chǎng)，但下沉市場(chǎng)非常廣闊。吃得很貴的只是一部分人群，由于過(guò)去幾年的變化，下沉市場(chǎng)的崛起也讓分層更加明顯。

說(shuō)說(shuō)過(guò)去幾年我們做了哪些事情。

首先是定位，我們可以取得階段性成就，最主要的原因之一就是找準(zhǔn)了定位。我們發(fā)起了一場(chǎng)廚房效率的革命，希望消費(fèi)者可以在5分鐘之內(nèi)完成做飯這件事，讓大家多一些時(shí)間和家人、朋友享用食物，而不是把大量的時(shí)間都花在買(mǎi)菜、洗菜、做飯的過(guò)程中。

具體而言，我們做了一件事，就是把食材食品化，把餐飲零售化，我們認(rèn)為這樣的形態(tài)滿足了市場(chǎng)的需求和變化，所以我們可以取得一定的成績(jī)也是順勢(shì)而為的結(jié)果。

其次，發(fā)展節(jié)奏。做餐飲行特別是連鎖餐飲的朋友對(duì)這件事比較熟悉，這里就不過(guò)多地贅述了。

鍋圈的四個(gè)核心能力是供應(yīng)鏈、渠道、數(shù)字化和品牌。我們通過(guò)四個(gè)方面，整體地構(gòu)成了鍋圈的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。今天由于時(shí)間的原因，主要向大家介紹一下供應(yīng)鏈和渠道方面。

供應(yīng)鏈最重要的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。我們現(xiàn)在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度已經(jīng)超過(guò)了70%，標(biāo)準(zhǔn)化就是工業(yè)化，工業(yè)化就是品質(zhì)的穩(wěn)定化。當(dāng)我們能為消費(fèi)者提供穩(wěn)定的價(jià)位和品質(zhì)，他們就能持續(xù)不斷地復(fù)購(gòu)。這種穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)，賦予了我們跨區(qū)域發(fā)展的重要保證。

另一方面，我們把握住了供應(yīng)鏈和渠道二者發(fā)展的節(jié)奏。當(dāng)供應(yīng)鏈和渠道能夠以一種統(tǒng)一的步調(diào)協(xié)調(diào)起來(lái)，就成了一個(gè)正向的循環(huán)，當(dāng)我們不斷拓展更多門(mén)店，就意味著我們對(duì)上游而言有更大的采購(gòu)規(guī)模，更大的采購(gòu)規(guī)模就意味著有更強(qiáng)的議價(jià)能力，對(duì)品牌方來(lái)講成本就在下降。還有就是品質(zhì)的問(wèn)題。這個(gè)階段也會(huì)反推我們的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)不斷完善，供應(yīng)鏈的效率也會(huì)不斷提升。提升以后，傳導(dǎo)到消費(fèi)者端，消費(fèi)者能以相對(duì)更低的價(jià)格獲得品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。同時(shí)，我們的供應(yīng)鏈也能夠把產(chǎn)品送到更遠(yuǎn)的地方，支撐我們開(kāi)出更多的店，這樣就形成了正向的增長(zhǎng)飛輪。

C2F的供應(yīng)鏈體系其實(shí)是雙向的過(guò)程。B端是企業(yè)客戶，C端是消費(fèi)者，產(chǎn)業(yè)資本是指我們自己的產(chǎn)業(yè)資本，我們和資方一起組成了整個(gè)產(chǎn)業(yè)資本。我們的自己孵化了冷鏈物流，最終產(chǎn)品給到消費(fèi)者端。說(shuō)得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是沒(méi)有中間商賺差價(jià)。另一個(gè)方向，鍋圈的門(mén)店和我們的品牌又成為B端和C端反饋的收集站和中轉(zhuǎn)站，讓我們能夠根據(jù)消費(fèi)者端的信息更好地反饋給工廠和供應(yīng)鏈體系，去做產(chǎn)品和服務(wù)的改善。

從效果來(lái)看，我們認(rèn)為這種模式可以提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率和毛利率，因?yàn)楣S產(chǎn)品可以直接觸達(dá)消費(fèi)者，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)也省掉了大量的中轉(zhuǎn)支出。

我們比較得意的是單品單廠策略，這是鍋圈的特色。我們知道很多食品工廠會(huì)生產(chǎn)很多不同的產(chǎn)品，比如一家肉制品廠會(huì)同時(shí)生產(chǎn)肉卷、肉丸、香腸，我們選擇供應(yīng)商的時(shí)候，通常會(huì)選擇工廠最核心的產(chǎn)品進(jìn)行合作，我們有710多個(gè)SKU，對(duì)應(yīng)600多家工廠，基本上是只合作核心單品。

因?yàn)樽詈诵牡漠a(chǎn)品一定是經(jīng)受了市場(chǎng)的考驗(yàn)，是銷(xiāo)量最好、質(zhì)量最穩(wěn)定，也是工廠銷(xiāo)售最多、品質(zhì)最可靠的，有可靠的原材料供應(yīng)，也可以保證上游的供應(yīng)鏈安全。而且因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)量大，工廠有上游集采優(yōu)勢(shì)，加上我們的需求，集采的優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，對(duì)我們來(lái)說(shuō)采購(gòu)成本會(huì)進(jìn)一步下降。

接下來(lái)來(lái)看一個(gè)例子。逮蝦記是單品單廠模式中非常典型的案例，這個(gè)品牌是我們參與孵化的，它主要為我們提供蝦滑產(chǎn)品。這家企業(yè)位于廣西北海，當(dāng)?shù)氐奈r滑產(chǎn)量大概占了全國(guó)產(chǎn)量的60%。

逮蝦記承包以及合作的蝦塘距離工廠最近只有5公里，意味著青蝦從捕撈到工廠可以在2個(gè)小時(shí)內(nèi)完成。生產(chǎn)好的蝦滑，如果運(yùn)送到鄰省，只需要24小時(shí)，如果算最遠(yuǎn)的距離，大概72個(gè)小時(shí)內(nèi)就可以運(yùn)到東北的市場(chǎng)。

逮蝦記是2021年10月份建成投產(chǎn)，目前已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的蝦滑產(chǎn)品的供應(yīng)商，也是蝦滑國(guó)標(biāo)的制定者。

這家公司可以在這么短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起，有一個(gè)很重要的原因是鍋圈提供了大量的食品需求，讓他們?cè)谑巢脑a(chǎn)地掌握了議價(jià)權(quán)，他們可以提前好幾個(gè)月鎖定蝦農(nóng)的產(chǎn)量，我們也通過(guò)逮蝦記獲得了低價(jià)、穩(wěn)定、高品質(zhì)的蝦滑，對(duì)雙方來(lái)講都是雙贏的結(jié)果。

最后說(shuō)說(shuō)我們的萬(wàn)店到無(wú)限。

其實(shí)，我們對(duì)自己的定位是成為一個(gè)在家吃飯方案的提供商，而不是單單只是給大家賣(mài)火鍋食材的品牌。這個(gè)過(guò)程可以理解成食品中的樂(lè)高，企業(yè)生產(chǎn)“積木”以及各種圖紙，同時(shí)網(wǎng)上的大神也會(huì)提供無(wú)窮多的零件組合方案。

我們也是在做類(lèi)似的事情，希望將成品菜拆解成“零件”和方案，給大家提供更多的組合。

就預(yù)制菜這個(gè)市場(chǎng)而言，我們認(rèn)為食品有過(guò)度加工，對(duì)家庭來(lái)說(shuō)最重要的“煙火氣”在預(yù)制菜中沒(méi)有很好的解決，我們希望通過(guò)自身的努力解決這個(gè)問(wèn)題。

最后，我們對(duì)于未來(lái)的期望是通過(guò)鍋圈超萬(wàn)家的線下門(mén)店和線上的小程序，最終到全球?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者收集好吃不貴的食材，成為自己做飯、社會(huì)餐飲、外賣(mài)之外的第四種餐飲方式。最終形成一句話，我們希望做到的是“在家吃飯就找鍋圈”。

以上就是我今天的分享。謝謝大家！