2023年11月29日-12月1日，“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產業(yè)大會在杭州良渚洲際酒店成功舉行。大會由中國品牌建設促進會指導，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會、中國國家品牌網(wǎng)、觀潮新消費承辦，盛邀專家學者、企業(yè)家、投資人、產業(yè)服務商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國潮。

在“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產業(yè)大會《品牌出海，國潮消費全球化》專場論壇上，大魚智行車創(chuàng)始人、董事長李威發(fā)表了《戰(zhàn)略聚焦，科技破局：做細分王者》主題演講，他表示：“今后燒錢的創(chuàng)業(yè)公司很難有未來。聚焦細分市場的同時，要調低對未來的折現(xiàn)率，堅持長期主義發(fā)展。”

以下為演講實錄，經觀潮新消費（ID：TideSight）編輯整理：

大家好，我是大魚的創(chuàng)始人李威，今天和大家聊一聊我們是如何創(chuàng)業(yè)以及如何走上出海賽道的。我23歲創(chuàng)立了這家企業(yè)，到今年為止也有十年的歷程了，今天的演講也算是對我們過往的一種梳理和總結。

簡單向大家普及一下智能電動車。E-Bike是一個非常細分的品類，和國內兩輪電動車是完全不一樣的。它的需求主要是來自發(fā)達國家，也就是歐美市場，現(xiàn)在我們所做的產品主要是提供歐美市場日常的通勤，包括休閑、出行、戶外等，和國內的出行相關產品的形態(tài)有著很大的差異。

其實E-Bike是2015年-2016年隨著鋰電池的發(fā)展而誕生的。鋰電池的密度越來越大、體積越來越小，方便隱藏于自行車的橫梁包括坐管當中，有著明顯的隱秘性，符合整個歐洲人、美國人大家對產品的需求。大魚是從個人出行產業(yè)自行車賽道切換到出行賽道，我們是E-Bike最早的玩家。2017年我們賣了1.6萬臺，2020年我們是全球首家突破10萬臺的E-Bike企業(yè)。

剛才已經介紹了我們這家企業(yè)是從短途出行行業(yè)切入，這是非常細分的賽道?，F(xiàn)在留給年輕人包括新一代即將創(chuàng)業(yè)或者準備創(chuàng)業(yè)的人的機會相對比較少了，對我們來說，還是有一些可以觀察到的。創(chuàng)業(yè)確實是非常復雜的一種社會學的組織方式，但是我們還是可以總結一些方法論，就是我們如何在細分市場上找到機會。做數(shù)據(jù)的都知道，做Google、做ISV、做投放，都有一個詞，我們可能要尋找一下針對我們的產品和產業(yè)的核心關鍵詞，就是做這個行業(yè)投放的流量詞有哪些。

大的行業(yè)關鍵詞或者是產品的競爭都非常白熱化，現(xiàn)在就是非常“卷”。適合創(chuàng)業(yè)者，有一些長尾詞，對我們來說是很好的切入機會。我自己的定義，我是新時代下的新機會主義者。機會主義在日常或者整個學習過程中并不是非常褒義的詞，我對“新時代下新的機會主義者”的理解是我們擅長觀察這個時代給予新的年輕人新的機會，而這個機會并不是一個很大的機會，但是是現(xiàn)在能夠做到而且成功率相對比較高的機會。所以，我自己給自己貼的標簽，我們這個團隊就是新時代下新的機會主義者。

通過我們的數(shù)據(jù)觀察，在整個出海賽道里有一個非常亮麗的曲線，就是2015年之后整個E-Bike賽道開始出現(xiàn)大的增長，復合增長率在25%~30%。在海外市場中，美國市場的增長還要更優(yōu)于歐洲和北美，到2019年、2020年甚至達到了100%的增速。我們踏上了這條細分的賽道，觀察到了這個全球很新興的品類。這個品類數(shù)據(jù)加上我們自己的出貨和市場反饋，也驗證了我們對這個產品賽道的觀察。

其實，任何品類都有細分。和國內的電動車用途相比，我們的產品形態(tài)都有很大的變化。在歐美市場當中普遍總結的幾大品類：第一就是日常通勤用，和國內的兩輪車相似，但產品形態(tài)大有不同。我們總結，這是因為中國包括東南亞國家畢竟還是發(fā)展中國家，我們的出行主要是解決生存，這是不可回避和毋庸置疑的。我們主要的通勤還是解決A點到B點，以最快的時間和最高的效率到達目的地，以及實用一點，能不能帶點貨、能不能帶個人，等等。相比之下，E-Bike在通勤上講究更加的輕便化，對價格沒有那么敏感，并且大家希望帶有一些運動屬性，這是歐美市場和發(fā)展中國家出行上很大的區(qū)別。

美國和歐洲在需求上也有很大的不同點。美國人更加追求粗獷，歐洲人更加追求細致和簡約，所以美國的E-Bike和歐洲的E-Bike又有一些不同。目前很少有品牌能做到多個區(qū)域市場通吃的情況，因為這是一個千億級美元的市場，每一個區(qū)域市場至少都可以誕生至少一個銷量在10億美元級的企業(yè)。

另一個細分，就是我們做的就是折疊“Folding”的細分。折疊電動自行車也是大魚在創(chuàng)立初期主抓的方向，我們是歐美首家把這種產品形態(tài)的E-Bike推進市場的企業(yè)。目前我們觀察到，折疊型電動自行車在E-Bike市場占比大約15%，預計未來可以達到25%。此外就是山地和Cargo（貨運）的細分。

在區(qū)域上，因為我們是白手起家的團隊，對我們來說海外市場比較陌生，加上有很多巨頭，還有很多頭部企業(yè)也想進入這個市場，我們就想選擇一個相對細分又有很好增長，又是巨頭看不上的賽道。于是我們瞄準了剛才所說的折疊電動自行車這一細分賽道。隨著我們的出貨證明，我們在全球E-Bike整個市場占有率超過5%，在美國的折疊市場占比達到了30%。我們進入了COSTCO等傳統(tǒng)的線下貨架，線上我們有Amazon全渠道運營。

剛才說了現(xiàn)在大魚占全球E-Bike市場的5%，因為全球E-Bike市場去年出貨量在1000萬臺左右，我們的出貨量接近50萬臺。根據(jù)三方數(shù)據(jù)的預測，飽和狀況是2028-2030年可以達到4000萬臺的級別。按照我們穩(wěn)定的市場占比5%~8%，飽和狀況下我們的年流水可以達到10億美元的級別，我們就可以成為百億級估值的企業(yè)。面向非常龐大的全球化市場，錨定一個非常細分的賽道，這就是大魚的商業(yè)邏輯。

我們的車型設計主打個性化和時尚化，是完全將消費電子的打法和思路應用在E-BIKE上。我們在一個點上打到極致之后，也有一些第二增長曲線以及往大徑輪的拓展。比如在荷蘭，因為荷蘭式自行車王國，我們可以和地鐵、汽車進行一些接泊，這是一個非常細分的場景應用。

上述就是我們對市場的一些觀察。我們企業(yè)也融過幾輪資，很早就跨入了資本市場。對今后的整個市場環(huán)境，我認為燒錢的創(chuàng)業(yè)公司很難有未來。我們是一家已經連續(xù)五年盈利的企業(yè)，今年是我創(chuàng)業(yè)的第十年，我們團隊是非常具有長期主義的創(chuàng)業(yè)從業(yè)者。包括我們對未來的不確定性，創(chuàng)業(yè)者之間溝通也已經形成共識，就是我們一定要調低對未來的折現(xiàn)率，對未來不要有很多超過現(xiàn)實的想法，不要用以前燒錢換市場的打法。

最后總結一下我自己的一套方法論：“聚焦細分+增量市場”。首先要有充分的數(shù)據(jù)觀察。因為我是互聯(lián)網(wǎng)出身，對數(shù)據(jù)的敏感性比較強，所以我們進入一個行業(yè)當中會先做充分的數(shù)據(jù)分析和調查。其次我瞄準了一個增量的市場，這個細分才有可能打爆。另外，也要做一些和別人不同的東西，就是微創(chuàng)新。我們的產品在市場上的識別度非常明顯，很容易看出這就是大魚的車、大魚的產品。設計感就可以代表品牌，我們要做很多創(chuàng)新。

最后一句話：寬門未必好走，窄門未必狹小。這就是我們的總結。謝謝！