2023年11月29日-12月1日，“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會(huì)在良渚洲際酒店開幕。大會(huì)盛邀專家學(xué)者、企業(yè)家、投資機(jī)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商等百位嘉賓共創(chuàng)科技國潮。

論壇由中國品牌建設(shè)促進(jìn)會(huì)指導(dǎo)，杭州市余杭區(qū)人民政府主辦，杭州良渚新城管理委員會(huì)、中國國家品牌網(wǎng)、觀潮新消費(fèi)承辦。

在“國潮起·萬物生”良渚2023科技國潮產(chǎn)業(yè)大會(huì)《品牌出海，國潮消費(fèi)全球化》專場論壇上，三星羽絨REST品牌聯(lián)合創(chuàng)始人周涌以《從世界工廠到國際品牌，國潮產(chǎn)業(yè)撬動(dòng)全球化新時(shí)代》為題發(fā)表了主題演講。周涌基于中國品牌出海的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)指出，品牌出海必須具備本地化的視野，并構(gòu)建全球化組織作為支撐。而今天數(shù)字化將徹底改變我們的工作方式，“數(shù)字游民”或?qū)⒊蔀槲磥碲厔荨?

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）編輯整理，有刪減：

首先我介紹一下我們品牌從成立到現(xiàn)在的基本情況：

基于我們幾位合伙人共同看好出海賽道，我們2021年在杭州創(chuàng)辦了MTC Global。從我們的名字Manufacturer To Consumer中可以看出，我們希望幫助中國供應(yīng)鏈企業(yè)建立消費(fèi)者品牌，這是我們很明確的使命。

三星羽絨是我們第一家一起合資做的公司，在床品和羽絨行業(yè)已經(jīng)有三十年的歷史，是一家規(guī)模以上的外貿(mào)企業(yè)。三十多年來，三星羽絨給領(lǐng)域內(nèi)的各種國際大品牌代工，是中國羽絨行業(yè)全國出口前十強(qiáng)的企業(yè)。

基于多年的代工積累，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)字化的改革已經(jīng)完全可以支撐供應(yīng)鏈企業(yè)建立自己的品牌，為此我們共同合資做了REST床品品牌，并在2022年5月上線獨(dú)立站，并取得了不錯(cuò)的成績。到2023年的“黑五”之前，我們的銷售額已經(jīng)達(dá)到2600萬美金，預(yù)計(jì)今年全年，我們的營收會(huì)在3000-3500萬美元。

值得一提的是，我們的品牌做出了比較高的客單價(jià)。其實(shí)床品品類在美國的客單價(jià)并不是很高，而我們的平均客單價(jià)達(dá)到了250美金左右，同時(shí)擁有很好的復(fù)購率。特別是我們做的第一個(gè)床品被子的品牌，這兩天“黑五”的復(fù)購率達(dá)到了40%，這也是大家比較驚喜的地方。

在這兩年的發(fā)展過程中，我們的REST品牌也得到了國內(nèi)外很多主流媒體的報(bào)道，今年我們還得到了美國家居雜質(zhì)Good Housekeeping的全年大獎(jiǎng)。

接下來，我介紹一下我們品牌整體的思路規(guī)劃。

我們在剛開始建立品牌的時(shí)候就沒有走純粹的渠道品牌路線，而是建立了自己的官網(wǎng)，主要在獨(dú)立站銷售，現(xiàn)在我們也進(jìn)駐了亞馬遜，明年可能會(huì)走到線下進(jìn)行多渠道擴(kuò)張。

在客群定位方面，我們是直接面向海外消費(fèi)者的品牌。過去一年，我們高勢能的做了很多品牌公關(guān)活動(dòng)。比如在搖滾名人堂（Rock and Roll Hall of Fame）的宴會(huì)上作為美國所有搖滾明星的禮品；2023年1月，我們在艾美獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)典禮上進(jìn)行了產(chǎn)品露出；目前我們正在和美國的Delta航空公司洽談，未來的我們的產(chǎn)品或?qū)⑦M(jìn)入Delta的頭等艙和商務(wù)艙。

與此同時(shí)，我們也得到了Best Bedding Awards這樣的重要獎(jiǎng)項(xiàng)，還登上了美國 NBC 電視臺(tái)著名新聞脫口秀節(jié)目The Today Show。

總結(jié)來看，我們之所以能夠一年半之內(nèi)在床品這個(gè)傳統(tǒng)品類中作出品牌成果，關(guān)鍵在于幾個(gè)方面：

第一，品類創(chuàng)新?，F(xiàn)在大家在Google引擎上搜索關(guān)鍵詞cooling comforter（涼感），會(huì)看到我們的產(chǎn)品在各種主流報(bào)道中都排名前列，這意味著我們開創(chuàng)了涼感系列床品這樣一個(gè)新的品類。

第二，本地化。我們在海外做了很多的市場研究，在各個(gè)平臺(tái)抓取大量數(shù)據(jù)并對(duì)所涉品類信息進(jìn)行詳細(xì)分析；此外，我們大量發(fā)放問卷做用戶調(diào)研，我個(gè)人就大概訪談了150多位美國用戶。基于此，我們推導(dǎo)出涼被這樣一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿Φ钠奉?，并為其確立了非常明確的用戶群體，也就是體熱的女性用戶。

今天中國做國際化的品牌必須要有本地化的戰(zhàn)略，這需要本地化的組織作為底層支撐。過去一年，我們著力組建一支國際化的軍團(tuán)，在用戶調(diào)研、運(yùn)用策略、品牌公關(guān)等各產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)都啟用本地化的人才。比如我們的客服團(tuán)隊(duì)集中在菲律賓，因?yàn)榉坡少e的工作人員英文非常好且有人力成本優(yōu)勢，幾百美金就可以請(qǐng)到非常專業(yè)的優(yōu)質(zhì)客服人員。截至目前，我們已經(jīng)完全組建了全球的本地化團(tuán)隊(duì)。

有人評(píng)論我們這是國際人才套利，但我認(rèn)為中國品牌出海一定要有這樣的視野。今天數(shù)字化的方式已經(jīng)深刻的改變了我們的工作方式，企業(yè)并不需要把員工都招到一個(gè)辦公室集中辦公。而且作為出海企業(yè)，除了阿里、華為這樣的巨頭可以在海外建立辦公室之外，可能很多企業(yè)也很難具備這樣的能力；而況在當(dāng)下的國際環(huán)境下，我們也很難招到一大批專業(yè)人士來到中國為我們工作，但是數(shù)字化完全可以創(chuàng)建一種新的組織方式從而解決這些問題。

善用數(shù)字化的工具將有效提升整個(gè)工作體系的管理效率，尤其是在北美市場，今天的SaaS系統(tǒng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)。我們品牌在過去兩年當(dāng)中，很多團(tuán)隊(duì)都沒有面對(duì)面見過，基本上都是在ZOOM上完成了全球化的溝通協(xié)同，并且讓這個(gè)品牌在美國、加拿大、英國等地順利落地。我們也僅用了37個(gè)SaaS就管理了所有的運(yùn)營流程，我并不需要知道每個(gè)人每天在做什么，只需要在SaaS上得到有效的工作成果反饋。比如我們可以看到每個(gè)客戶上線多久得到了客服人員的回答，他們給出的評(píng)分是多少，而無需關(guān)心客服人員具體在什么環(huán)境下工作。

在可預(yù)見的未來，數(shù)字化改造對(duì)我們的工作方式創(chuàng)新是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，我們將身處一個(gè)“數(shù)字游民”的時(shí)代。比如你可以在越南看到大批歐美的工作人員拿著電腦坐在海邊，還有很多專業(yè)人士也在逐漸離開自己的辦公室。這些專業(yè)人士的工作質(zhì)量和效率都非常高，他們甚至不需要長年被雇傭，也不用繳納五險(xiǎn)一金。

總之，今天我們完全可以借助數(shù)字化方式組建全球化的團(tuán)隊(duì)，這是我對(duì)本地化企業(yè)出海的建議，也堅(jiān)信這是未來的發(fā)展趨勢。

最后必須要講我們對(duì)工廠作出的升級(jí)。今天我們的工廠已經(jīng)做到了真正的柔性化管理，并深度參與到品牌共創(chuàng)當(dāng)中。我們可以做到以周為單位制定生產(chǎn)計(jì)劃，以天為單位改造產(chǎn)品；中午收到的客訴，當(dāng)晚就能找到解決方案。可以說，我們所做的產(chǎn)品變革，因?yàn)橛辛斯?yīng)鏈作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，從而可以迅速迭代，我相信這樣的品牌一定可以在全球化的過程中擁有一席之地。

未來，我們在深化現(xiàn)有運(yùn)作模式的同時(shí)也會(huì)基于此孵化新品牌，為此我們也在尋找下一個(gè)新的合作伙伴，希望能與大家交流合作，謝謝。